Planbare Neukundengewinnung bleibt für viele B2B-Unternehmen ein Wunschtraum, auch wenn das Marketingbudget stimmt. Woran das liegt und welche Fehler beim Aufbau eigener Neukundenkanäle am häufigsten passieren, erklärt Tobias Fritsch, Geschäftsführer der Marketingagentur frdesignagentur, im Interview.
Das Warnsignal: Abhängig von Zufall trotz Marketingbudget
Ob ein Unternehmen trotz laufendem Marketing noch stark von Zufallskontakten abhängt, zeigt sich für Fritsch bereits im Erstgespräch an einer einzigen Frage: von welchem Kanal die meisten Anfragen tatsächlich kommen.
„Wenn alles top wäre, säßen sie nicht jetzt bei mir im Erstgespräch. Das signalisiert schon eine gewisse Unzufriedenheit“, sagt Fritsch.
Ein hohes Werbebudget ist für ihn dabei kein verlässliches Gegenargument. Entscheidend ist, wofür es eingesetzt wird: Ist es nur auf Sichtbarkeit ausgelegt, sagt die Budgethöhe allein noch nichts über eine planbare Neukundengewinnung aus.
Fehler 1: Zu viele Kanäle statt klarer Fokus
Im B2B-Geschäft gibt es aus Sicht von Fritsch in der Regel nur ein sinnvolles Hauptziel: ein Erstgespräch beziehungsweise Strategiegespräch zu vereinbaren. Alle Marketingmaßnahmen sollten konsequent darauf einzahlen und wie eine Kette aufeinander aufbauen.
„Viele probieren alles Mögliche aus, haben aber nie einen richtigen Fokus auf das, was funktioniert. Du brauchst nicht 5 mittelmäßige Kanäle, sondern 1 bis 2, die verlässlich laufen. Darauf gibt man dann Vollgas. Alles andere hat zu viel Streuverluste“, sagt Fritsch.
Wer zunächst klärt, welche Kundensegmente überhaupt zum eigenen Angebot passen, schafft die Grundlage für planbare Neukundengewinnung, statt gleichzeitig auf mehreren Kanälen sichtbar zu sein.
Fehler 2: Kein Verständnis für die eigenen Stellschrauben
Ein Kanal bleibt nach dieser Logik nur so lange interessant, wie er einen nachvollziehbaren, reproduzierbaren Return on Investment liefert.
„Ab einem ROI von 3 oder 4 macht es richtig Spaß, und du kannst Geld drucken. Das macht man dann so lange, bis der Funnel irgendwann bricht. Und wichtig: Du hast alle Stellschrauben in der Hand und verstehst diese auch“, so Fritsch.
Erst wer die einzelnen Stellschrauben eines Kanals kennt, kann ihn gezielt nachjustieren, statt bei sinkenden Ergebnissen komplett neu anzufangen.
Fehler 3: Bauchgefühl statt Zahlen, Daten, Fakten
Der dritte Fehler liegt für Fritsch weniger im Kanal selbst als in der Entscheidungsgrundlage dahinter.
„Eigene Vorstellungen, Bauchgefühl und Meinung sollten hinter Demut für Zahlen, Daten und Fakten stehen. Es muss am Ende funktionieren und nicht schick aussehen. Wenn es die Zielgruppe anspricht und zu einer Handlung bewegt, ist das wichtiger, als dass es einem persönlich gefällt. Viele verlieren sich da in Belanglosigkeiten“, sagt Fritsch.
Fehler 4: Fehlende Positionierung vor dem ersten Euro
Bevor überhaupt ein Kanal aufgebaut wird, fehlt aus Fritschs Erfahrung häufig eine klare Positionierung.
„Viele Unternehmen wissen nicht, was der Content konkret bei den Zuschauern auslösen soll. Es gibt unterschiedliche Content-Arten mit unterschiedlichen Aufgaben. Bevor man mit Marketing überhaupt beginnt, sollte man die Grundlagen wie Positionierung und USPs klarstellen. Sonst bekommt man im Zweifel sogar Anfragen, die unpassend qualifiziert sind“, erklärt Fritsch. „Gutes Marketing hilft dem Sales, richtig gute aufgewärmte Leads zu liefern.“
Planbare Neukundengewinnung: Der erste konkrete Schritt
Für Unternehmen, die vom reinen Empfehlungsgeschäft auf einen planbaren Kanal umsteigen wollen, empfiehlt Fritsch zuerst zu definieren, welcher Kanal überhaupt am meisten Sinn ergibt.
„Fast immer ist zum Beispiel LinkedIn im B2B fester Bestandteil. Und auch die Höhe des Budgets entscheidet, welche Maßnahmen man überhaupt sinnvoll bespielen kann“, so Fritsch.
Erst danach lohnt es sich, in eine langfristige Kundenbindung auf diesem einen Kanal zu investieren, statt Budget auf mehrere halbherzig bespielte Kanäle zu verteilen.
FAQ
Wie erkennt man, ob ein Unternehmen zu stark von Empfehlungen abhängt?
Ein deutliches Signal ist laut Fritsch, wenn ein Unternehmer im Erstgespräch nicht klar benennen kann, über welchen Kanal die meisten Anfragen tatsächlich kommen.
Wie viele Marketingkanäle sollte ein B2B-Unternehmen gleichzeitig bespielen?
Fritsch empfiehlt, sich auf 1 bis 2 Kanäle zu konzentrieren, die nachweislich funktionieren, statt Budget auf viele mittelmäßig laufende Kanäle zu verteilen.
Ab welchem ROI lohnt sich ein Marketingkanal?
Nach Fritschs Erfahrung wird es ab einem ROI von 3 bis 4 wirtschaftlich besonders attraktiv, solange die Stellschrauben des Kanals verstanden und aktiv genutzt werden.
Was ist der erste Schritt beim Aufbau eines eigenen Neukundenkanals?
Zuerst sollte definiert werden, welcher Kanal zum Budget und zur Zielgruppe passt. Im B2B ist das laut Fritsch fast immer LinkedIn, ergänzt um Zahlen, Daten und Fakten, damit daraus planbare Neukundengewinnung wird.
Anzeige
Zur Person
Tobias Fritsch ist Geschäftsführer der Full-Service-Marketingagentur frdesignagentur und verbindet Design mit Verkaufspsychologie. Nach mehreren Jahren als Verantwortlicher im E-Commerce mit über 1.200 erstellten Werbe-Creatives entwickelt er heute für B2B-Dienstleister eigene Systeme zur planbaren Neukundengewinnung, unabhängig vom klassischen Empfehlungsgeschäft.
Über das Unternehmen
frdesignagentur mit Sitz in Breidenbach (Hessen) unterstützt B2B-Dienstleister beim Aufbau planbarer Neukundenkanäle. Zu den Schwerpunkten gehören Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Markendesign sowie eigens entwickelte Tools wie das hauseigene marketingOS. Die Agentur richtet sich insbesondere an Unternehmer, die unabhängig von Empfehlungen und Zufallskontakten wachsen möchten.
Kontakt
frdesignagentur
Inh. Tobias Fritsch
Auf dem Espen 4
35236 Breidenbach
Erstgespräch buchen: tidycal.com/tobiasfritsch/gratisberatung
E-Mail: tobias.fritsch@frdesignagentur.de
Website: www.frdesignagentur.de
LinkedIn: linkedin.com/in/frdesignagentur
